Leben #7: Kompromisslos verhandeln, Chris Voss
(back to books)
- Substrat: Überzeuge deine Gegenseite, um Kompromisse zu finden
- Zweck von Verhandlungen
- Sammeln von Informationen & Beeinflussen von Verhalten
- Ziel: So viel Informationen über Gegenüber wie möglich sammeln & schrittweise Hypothesen verwerfen
- Der Mensch hat 2 Systeme:
- System 1: schnell, automatisch, immer aktiv, emotional, stereotypisierend, unbewusst
- System 2: langsam, anstrengend, selten aktiv, logisch, berechnend, bewusst
- Mit System 2 zu leben ohne zu wissen, wie man das eigene System 1 und das System 1 des Gegenübers beeinflusst, ist nicht zielführend
- Entscheidende Werkzeuge:
- offene Fragen und aktives Zuhören
- Labelling
- Der Prozess Gefühle des Gegenübers wahrzunehmen und sie in ruhigem, respektvollen Ton in Worte zu kleiden.
- Labelling ist ein Weg, die Emotionen des Gegenübers zu validieren, indem man sie anerkennt.
- Labelling hilft, jemandem näher zu kommen, ohne externe Faktoren zu benötigen.
- Aus dem Ego heraustreten
- Nur, indem du in der Welt deines Gegenübers verhandelst, wirst du einen Kompromiss finden, den die andere Seite akzeptieren kann.
- Spiegeln
- Beispiel für Spiegeln: "Das andere Fahrzeug ist nicht vor der Tür, weil ihr meinen Fahrer weggejagt habt ..." - "Wir haben deinen Fahrer weggejagt?"
- Das reine Spiegeln von Worten ohne Hinzufügen weiterer Information lädt das Gegenüber ein, weiter zu sprechen.
- Er betrachtet Spiegeln wie einen "Jedi Psycho-Trick"
- In einer Studie haben Kellner, die spiegelten, 70% mehr verdient als Kellner, die positives Feedback anwendeten.
- Stimmlagen
- late-night-FM-DJ-Stimme, positive/spielerische Stimme, direkte/bestimmte Stimme
- 4 Schritte zur Konfliktlösung
- Late-Night-FM-DJ-Stimme
- Starte mit "Tut mir leid ..."
- Spiegeln
- Ruhe. Mind. 4 Sekunden, um die Wirkung des Spiegelns voll zu entfalten Wiederholen